Ära karda hulgimüügi online lahendust, vaid selle puudumist

Keegi ei kahtle ammu enam, et edukal kaubandusettevõttel on vaja e-poodi. Kuidas saavad online tellimist edukalt pakkuda aga hulgi- ja ärikliendi müügile suunatud ettevõtted, kirjutab Multon Developments juht ja e-kaubanduse ekspert Harles Mägi.

Eratarbijad eeldavad online ostu võimalust ja müüginumbrid liiguvad järk-järgult just veebi. Kuidas on aga online tellimise võimaluse pakkumisega hulgi- ja äriklientide teenindamisel? Ja online kanalina ei lähe arvesse emailiga exceli tellimislehtede saatmine, vaid kaasaegne e-poe lahendus. Mis siis takistab ettevõtetel pakkumast mugavat tellimist hulgiklientidele? Nagu ikka on need mitmed eelarvamused ja müüdid, alustades keerulisusest ja lõpetades eeldusega, et hulgiklient ei oska äkki online süsteemi kasutada.

Forrester prognoosib, et aastaks 2023 jõuab ärikliendi e-poodide käive USAs 1,8 miljardi dollarini ja moodustab 17% kogu müügist. Võttes arvesse tõendeid, siis on alust arvata, et just äriklientide hulgas on tõusev ootus, et nende ostmine tehakse veebis mugavaks. Ärikliendi müügi kasv veebis on viimased aastad olnud plahvatuslik, olukorras, kus konkurendid (ja mitte ainult kohalikud) liiguvad veebi on küsimus vaid millal. Lisaks mugavusele on B2B online süsteemi loomine varsti vältimatu, näiteks Soomes on paljudes valdkondades hangetel osalemise tingimuseks täisfunktsionaalse veebilahenduse olemasolu.

Tegemist pole ju ainult mugava tehingu pakkumises klientidele, vaid ka lisavõimaluste avanemises – kohesed aruanded, kuu kokkuvõtted, turunduse juhtimine ja võimalus teha juba ostukeskkonnas analüüse. Ilmselgelt on just praegu õige aeg selle teema peale mõelda, sest õigesti elluviidult tasub veebilahendus ennast kiiresti ära ning võib kaitsta turuosa kaotamise eest moodsamatele konkurentidele.

Enamik hulgikauplejatest on müügi suundumisest veebi teadlikud, kuid ei ole e-tellimise süsteemile üleminekut otsustanud, sest neil on sellega seoses hirmud. Ja lootus, et ehk annab seda otsust ja investeeringut veel edasi lükata. Praegune olukord maailmas võib olla just õige aeg see samm ette võtta.

Millised on siis suurimad hulgimüügi veebi lahenduste levikut pidurdavad hirmud ja kuidas neist üle saada?

1. Hulgimüüki peetakse keeruliseks, sest erinevatel klientidel on erinevad lepingutingimused (olgu seda siis hinnastamine, toote valik või transpordi lahendused). Lisaks võib olla vajadus arvestada seadusandlusest tulenevate piirangutega (näiteks keemiatööstuses, meditsiin, kaitsevaldkond jne). See teema ei ole tegelikkuses üldse probleem, sest kõike seda saab lahendada erinevate moodulite ja integratsioonide lisamisega ning erinevate tingimuste süsteemi programmeerimisega.
2. Lisaks tehnoloogiale kaasneb uutmoodi müügiga ka inimfaktori osa. Kuidas ümberkorraldada inimeste töö, kes hakkab e-keskkonna teemadega tegelema, kui palju aega peaks sellele planeerima? Nagu iga uue projektida, kaasneb online müügile üleminekuga muutusi, kuid koostöös e-poe arendajaga ei tohiks muutused väga keeruline olla. See on kindlasti küsimus, mis tasub erinevate e-poodide agentuuridega kohe alguses läbi rääkida – kas nad pakuvad kasutajatele koolitust ja jätkuvat tuge.
3. Hulgikliendid ei ole nagu eratarbijad ja nende ostuprotsess on erinev. Jah muidugi on erinevused, olgu siis erinevate makselahenduste osas, mingite limiitide vajalikkuses või organisatsioonisisesed protseduurid erinevate kinnituste andmiseks. Seda kõike saab süsteemi arendamisel arvestada ja automatiseerimine võib pigem protsesse lihtsustada ja vähendada inimlike vigade hulka.
4. Meie kliendid on vanamoodsad ja ei soovi veebilahendust kasutada. See väide on väga paljudel juhtudel ümberlükatud, sest ka vanamoodsad inimesed tahavad tegelikult mugavust. Nad lihtsalt ei tea seda enne kui lahendus on olemas. Uue süsteemi tutvustamine ja koolitus on kindlasti vajalik ja see võib olla ka tore ärikliendi suhtluse vorm. Klientide motiveerimiseks võib pakkuda veebiostjatele mingiks perioodiks soodustusi või lisateenuseid. Kui aga keegi tõesti keeldub, siis võib mõelda erandi tegemisele ja jätkata väikese osa klientide teenindamist vanamoodi. Uskuge, ka hulgikliendid noorenevad ja selle probleemi lahendab aeg.
5. E-tellimise keskkond asendab ärikliendi müügitiimi ja neil pole enam tööd. Ükski tehnoloogiline lahendus ei hakka ise müüki tegema (teda saab küll kasutada müügis ja turunduses). Küll aga võib muutuda müügiinimeste töö iseloom, näiteks kui võtate kasutusele online vestluse võimaluse siis võib e-mailimine üle minna chatiks. Lisaks vabastab automatiseeritud müük inimeste aega, et tegeleda suurema lisaväärtuse loomisega. Neil jääb aega tegeleda klientide konsulteerimisega, analüüsida müügitulemusi ja planeerida kampaaniaid koostöös turundusega, nad võivad keskenduda teatud tootegruppide müügile, keerulisematele tehingutele jne.

Esitle muutusi positiivselt ja näita klientidele, et teed neid lisasamme just selleks, et nende ostukogemust paremaks teha ja nende aega ning ressursse kokku hoida.

Uus e-keskkond täidab paljud soovid

Mõtle kõigele, mida praegune tellimise süsteem ei suuda teha aga mis võiks tööd paremaks, edukamaks ja lihtsamaks muuta. On väga tõenäoline, et uus e-lahendus saab suurema osa soovidest ellu viia. Kas poleks tore kui süsteemi saaks sisestada erinevad eesmärgid ja nende täitmist näitavad näidikud oleksid kliendi esilehel? Kas saaks klientidele pakkuda kiiremat transpordilahendust, näiteks kui tellimus tuleb sisse enne teatud kellaaega läheb tööle automaatne tegevuste jada, mis võimaldab sama päeva kohaletoimetamise? Kas tahaksid anda klientidele prioriteetsuse taseme, mille alusel saavad nad lisamugavusi? Turundus on valdkond, kus algab peale e-keskkonna tulemist uus ajastu. Saab kasutada erinevaid automatiseeritud lahendusi, kommunikeerida tellimuste põhiseid sõnumeid, teha lisatoodete pakkumisi, ühendada laosüsteem erinevate digimeedia platvormidega jne. Lisaks saate võime vaadata, milliseid tooteid või teenuseid kliendid süsteemis kõige rohkem otsivad ja vaatavad.

Hulgimüügi online lahenduste pakkumine ei ole mööduv trend, nii nagu polnud seda ka B2C klientide e-poodide tekkimine. Selleasemel, et tunda hirmu veebimüügile ülemineku ees, tasub pigem karta tagajärgi kui seda mitte teha.