Toggle Nav
Minu ostukorv
mobile icon

Blog

  1. Pooltel Eesti kaubanduskeskuste rentnikel puudub e-pood (E-kaubandusliit, 16.04.2020)

    Post by : Harles Mägi

    Öeldakse, et numbrid räägivad enda eest. Maailma veebimüügi kasvunumbreid vaadates on suund ainult üles, veebipoodide tükk müügipirukas kasvab keskmiselt 20-30% aastas. Kui tänases olukorras on tegevuste veebi kolimine muutunud massiliseks, siis alles hiljuti see nii polnud.

    Pooled kaubanduskeskuste asukatest ei oma veebipoodi

    Oleme viimased viis aastat vaadelnud Eesti kaubanduskeskuste poodide esindatust e-kauplustena. Võrdlesime 10 suurema kaubanduskeskuse kaupluste ja nende e-poodide hulka viis aastat tagasi ja nüüd (veebruar 2020). Erinevate (lugesime iga kauplust vaid ühe korra) päris kaupluste arv jäi peaaegu samaks (2015 aastal 498 ja 2020 aastal 486). Viis aastat tagasi oli veebipood 40 protsendil, ja tänaseks on see tõusnud 54 protsendini ehk siis veebipood puudub endiselt umbes pooltel.

    E-kaubanduse algusaegadel peeti teatud valdkondi online müügiks sobimatuteks, sinna kuulusid nii proovimist vajavad kaubad kui ka näiteks toidukaup. 2015 aastani ei olnud Eestis ühelgi toidukaupluste ketil e-tellimise võimalust, Selver tegi esimesi pilootprojekte kuid üldiselt peeti veebis toidukaupade müüki riskantseks äriks, millel on kõrged logistikakulud. Täna on veebimüük kõigil suurematel toidukauplustekettidel ja praeguses kriisis tänatakse õnne, et õigel ajal e-kanalisse investeeriti.

    Veebis täiesti nähtamatuid on endiselt palju

    Paljudel kauplustel polnud viis aastat tagasi isegi veebilehte infoga, ja kaubamärgi otsing suunas maaletooja lehele või ülemaailmsele üldisele veebilehele, kus mõnel juhul ei näita Eestit isegi müügiriikide hulgas. Kahjuks ei ole olukord palju paranenud, siiani puudub elementaarne veebileht 55-l kauplusel (2015 aastal 71).

    Miks jäetakse raha ja kliendid veebist võtmata?

    Miks siis loobuvad kaupmehed vabatahtlikult lisamüügist ja veebis nähtav olemisest? Mõningatel juhtudel on põhjuseks maaletooja lepingu tingimused, mis keelavad vastava kaubamärgi kohalikus e-poes müümise. Teised on otsustanud, et neile piisab kui kaup on müügis nn. veebikaubamajades nagu Kaubamaja või Hansapost. Mõned toovad põhjuseks hirmud, et online müügikanali loomine ja pidamine on kallis ja puudub vastav kompetents. Omaette kategooria moodustavad nn. pudukauplejad, kes müüvad tundmatut päritolu tooteid “kiiresti ja soodsalt” ärimudeliga ja kellel puudub pikaajaline strateegia. Siiani oli ka neid, kes põhimõtteliselt ei usu veebis müügi edusse aga need skeptikud veenis ilmselt ümber praegune pandeemia olukord, kus kaubanduskeskustes müük kukkus päevaga nulli.

    Online versus “tellisest ja mördist” kaupluse hind

    Hästitoimiva e-poe avamine ei ole alati päris nii odav kui arvatakse, kuid kindlasti on see soodsam kui tavapoega alustamine. Näiteks kulub umbes 100 m2 kaubanduspinna sisustamiseks 30,000 – 50,000 eurot, lisaks tuleb arvestada igakuiste kuludega vahemikus 8,000 – 12,000 eurot. E-poe loomise hinnaklass algab 5,000 – 10,000 eurost (soodsama lahenduse võib leida standardlahenduse nagu Shoproller jne abil).  Keskmise e-poe igakuised kulud jäävad vahemikku 2,000 – 8,000 eurot. Kui eesmärgid on suured ja veebimüügi käive prioriteet siis tuleb muidugi kordades suurema eelarvega arvestada. Tarkade ja efektiivsete e-kanalite võimekus eeldab klientide ja ladudega seotud liidestusi ja automatiseerimist.

    Asukoht, asukoht, asukoht

    Kui tavapoe rendihinna määrab asukoht kaubanduskeskuses, siis veebipoe “asukoht” Google otsingumootoris on sama oluline. Mida hiljem veebielu algab, seda suurem on turunduskulu, et konkurentidele nähtavusega järgi jõuda ja kallinevate otsingusõnade sõjas võitjaks tulla. Hea uudis on see, et korralikult toimiv e-pood peaks tegema sarnase käibe nagu kaubanduskeskuses asuv tavapood, ning tõstma füüsilise poe müüki, sest 65% kõigist ostuotsustest saavad alguse veebist.

    Tänases majanduslikus situatsioonis on aeg ja võimalus kaupmeestel oma ärimudeleid muuta ning investeerida rohkema e-lahendustesse, automatiseerimisse ja digitaliseerimisse. Kui varem olid e-kanalid kaupmeestele lisavõimalus, siis tänaseks on see ellujäämise ja jätkuva äritegevuse küsimus. Julgen ennustada, et juba aasta pärast ei ole enam väga palju traditsioonilisi poode ilma e-kaupluseta ja müük läbi erinevate kanalite on muutunud tavapäraseks kaubanduspraktikaks. Selle muutuse kiirendajaks on praegune kriisiolukord, kuid pikas plaanis on põhjuseks meie muutunud tarbimise- ja ostuharjumused.

     

    Harles Mägi, e-kaubanduse ekspert, Multon Developments juht

     

    Continus Reading »
  2. Ära karda hulgimüügi online lahendust, vaid selle puudumist (Äripäev, 2.04.2020)

    Post by : Harles Mägi

    Keegi ei kahtle ammu enam, et edukal kaubandusettevõttel on vaja e-poodi. Kuidas saavad online tellimist edukalt pakkuda aga hulgi- ja ärikliendi müügile suunatud ettevõtted, kirjutab Multon Developments juht ja e-kaubanduse ekspert Harles Mägi.

    Eratarbijad eeldavad online ostu võimalust ja müüginumbrid liiguvad järk-järgult just veebi. Kuidas on aga online tellimise võimaluse pakkumisega hulgi- ja äriklientide teenindamisel? Ja online kanalina ei lähe arvesse emailiga exceli tellimislehtede saatmine, vaid kaasaegne e-poe lahendus. Mis siis takistab ettevõtetel pakkumast mugavat tellimist hulgiklientidele? Nagu ikka on need mitmed eelarvamused ja müüdid, alustades keerulisusest ja lõpetades eeldusega, et hulgiklient ei oska äkki online süsteemi kasutada.

    Forrester prognoosib, et aastaks 2023 jõuab ärikliendi e-poodide käive USAs 1,8 miljardi dollarini ja moodustab 17% kogu müügist. Võttes arvesse tõendeid, siis on alust arvata, et just äriklientide hulgas on tõusev ootus, et nende ostmine tehakse veebis mugavaks. Ärikliendi müügi kasv veebis on viimased aastad olnud plahvatuslik, olukorras, kus konkurendid (ja mitte ainult kohalikud) liiguvad veebi on küsimus vaid millal. Lisaks mugavusele on B2B online süsteemi loomine varsti vältimatu, näiteks Soomes on paljudes valdkondades hangetel osalemise tingimuseks täisfunktsionaalse veebilahenduse olemasolu.

    Tegemist pole ju ainult mugava tehingu pakkumises klientidele, vaid ka lisavõimaluste avanemises – kohesed aruanded, kuu kokkuvõtted, turunduse juhtimine ja võimalus teha juba ostukeskkonnas analüüse. Ilmselgelt on just praegu õige aeg selle teema peale mõelda, sest õigesti elluviidult tasub veebilahendus ennast kiiresti ära ning võib kaitsta turuosa kaotamise eest moodsamatele konkurentidele.

    Enamik hulgikauplejatest on müügi suundumisest veebi teadlikud, kuid ei ole e-tellimise süsteemile üleminekut otsustanud, sest neil on sellega seoses hirmud. Ja lootus, et ehk annab seda otsust ja investeeringut veel edasi lükata. Praegune olukord maailmas võib olla just õige aeg see samm ette võtta.

    Millised on siis suurimad hulgimüügi veebi lahenduste levikut pidurdavad hirmud ja kuidas neist üle saada?

    1. Hulgimüüki peetakse keeruliseks, sest erinevatel klientidel on erinevad lepingutingimused (olgu seda siis hinnastamine, toote valik või transpordi lahendused). Lisaks võib olla vajadus arvestada seadusandlusest tulenevate piirangutega (näiteks keemiatööstuses, meditsiin, kaitsevaldkond jne). See teema ei ole tegelikkuses üldse probleem, sest kõike seda saab lahendada erinevate moodulite ja integratsioonide lisamisega ning erinevate tingimuste süsteemi programmeerimisega.

     

    1. Lisaks tehnoloogiale kaasneb uutmoodi müügiga ka inimfaktori osa. Kuidas ümberkorraldada inimeste töö, kes hakkab e-keskkonna teemadega tegelema, kui palju aega peaks sellele planeerima? Nagu iga uue projektida, kaasneb online müügile üleminekuga muutusi, kuid koostöös e-poe arendajaga ei tohiks muutused väga keeruline olla. See on kindlasti küsimus, mis tasub erinevate e-poodide agentuuridega kohe alguses läbi rääkida – kas nad pakuvad kasutajatele koolitust ja jätkuvat tuge.

     

    1. Hulgikliendid ei ole nagu eratarbijad ja nende ostuprotsess on erinev. Jah muidugi on erinevused, olgu siis erinevate makselahenduste osas, mingite limiitide vajalikkuses või organisatsioonisisesed protseduurid erinevate kinnituste andmiseks. Seda kõike saab süsteemi arendamisel arvestada ja automatiseerimine võib pigem protsesse lihtsustada ja vähendada inimlike vigade hulka.

     

    1. Meie kliendid on vanamoodsad ja ei soovi veebilahendust kasutada. See väide on väga paljudel juhtudel ümberlükatud, sest ka vanamoodsad inimesed tahavad tegelikult mugavust. Nad lihtsalt ei tea seda enne kui lahendus on olemas. Uue süsteemi tutvustamine ja koolitus on kindlasti vajalik ja see võib olla ka tore ärikliendi suhtluse vorm. Klientide motiveerimiseks võib pakkuda veebiostjatele mingiks perioodiks soodustusi või lisateenuseid. Kui aga keegi tõesti keeldub, siis võib mõelda erandi tegemisele ja jätkata väikese osa klientide teenindamist vanamoodi. Uskuge, ka hulgikliendid noorenevad ja selle probleemi lahendab aeg.

     

    1. E-tellimise keskkond asendab ärikliendi müügitiimi ja neil pole enam tööd. Ükski tehnoloogiline lahendus ei hakka ise müüki tegema (teda saab küll kasutada müügis ja turunduses). Küll aga võib muutuda müügiinimeste töö iseloom, näiteks kui võtate kasutusele online vestluse võimaluse siis võib e-mailimine üle minna chatiks. Lisaks vabastab automatiseeritud müük inimeste aega, et tegeleda suurema lisaväärtuse loomisega. Neil jääb aega tegeleda klientide konsulteerimisega, analüüsida müügitulemusi ja planeerida kampaaniaid koostöös turundusega, nad võivad keskenduda teatud tootegruppide müügile, keerulisematele tehingutele jne.

    Esitle muutusi positiivselt ja näita klientidele, et teed neid lisasamme just selleks, et nende ostukogemust paremaks teha ja nende aega ning ressursse kokku hoida.

    Uus e-keskkond täidab paljud soovid

    Mõtle kõigele, mida praegune tellimise süsteem ei suuda teha aga mis võiks tööd paremaks, edukamaks ja lihtsamaks muuta. On väga tõenäoline, et uus e-lahendus saab suurema osa soovidest ellu viia. Kas poleks tore kui süsteemi saaks sisestada erinevad eesmärgid ja nende täitmist näitavad näidikud oleksid kliendi esilehel? Kas saaks klientidele pakkuda kiiremat transpordilahendust, näiteks kui tellimus tuleb sisse enne teatud kellaaega läheb tööle automaatne tegevuste jada, mis võimaldab sama päeva kohaletoimetamise? Kas tahaksid anda klientidele prioriteetsuse taseme, mille alusel saavad nad lisamugavusi? Turundus on valdkond, kus algab peale e-keskkonna tulemist uus ajastu. Saab kasutada erinevaid automatiseeritud lahendusi, kommunikeerida tellimuste põhiseid sõnumeid, teha lisatoodete pakkumisi, ühendada laosüsteem erinevate digimeedia platvormidega jne. Lisaks saate võime vaadata, milliseid tooteid või teenuseid kliendid süsteemis kõige rohkem otsivad ja vaatavad.

    Hulgimüügi online lahenduste pakkumine ei ole mööduv trend, nii nagu polnud seda ka B2C klientide e-poodide tekkimine. Selleasemel, et tunda hirmu veebimüügile ülemineku ees, tasub pigem karta tagajärgi kui seda mitte teha.

    Continus Reading »